Utiliser les outils digitaux (réseaux sociaux, sites Internet, newsletter, etc) à chaque étape de sa prospection commerciale B2B permet d’être plus efficace au quotidien. Mais que faut-il faire concrètement ? Dans cet article, je vais vous expliquer comment améliorer les principales étapes de votre prospection grâce aux outils digitaux. Ces conseils sont particulièrement adaptés aux dirigeants de TPE / PME et aux commerciaux B2B.


Trouver des nouvelles opportunités de business, faire une bonne veille commerciale

Une bonne prospection commerciale B2B nécessite de suivre les nouveautés de son marché et de garder un œil sur ce que font les concurrents. L’objectif est de rester le plus prêt possible des besoins de son marché et de ses clients pour être plus percutant en entretien.

Les réseaux sociaux permettent de facilement faire cette veille.

LinkedIn permet d’avoir accès aux articles partagés ou commentés par vos contacts sur leur profil. C’est un réseau social professionnel, les articles partagés sont généralement sérieux et permettent de profiter d’informations de qualité.

Twitter est aussi un très bon outil pour faire sa veille. Je vous recommande de suivre certains clients et concurrents ainsi que des comptes influents dans votre secteur. Leurs actualités s’afficheront dans votre « timeline ». Les messages Twitter étant très courts, il vous est facile de faire le tri. Enfin, contrairement à une inscription à une newsletter, vous décidez quand vous connecter et recevoir l’information.

Les réseaux sociaux sont très intéressants pour votre prospection commerciale, parce qu’ils vous permettent de trouver des informations utiles mais également de les partager avec votre réseau. En B2B, ce principe de « partage » de contenu pertinent est déterminant pour mettre en valeur votre expertise métier et faire venir à vous des prospects.


Engager la conversation avec un prospect

Les réseaux sociaux permettent de rentrer en contact avec un prospect d’une manière différente et moins intrusive que les techniques de prospection B2B classiques telles que l’email ou le téléphone. Les réseaux sociaux ne les remplacent pas mais viennent en complément dans le but d’augmenter les retours.

En prospection commerciale B2B, il n’est pas toujours simple de rentrer en contact avec un nouveau prospect. Coordonnées directes introuvables, emails sans réponse, barrage de la secrétaire, un prospect avec qui vous n’avez jamais été en contact ne vous répondra pas forcément.

LinkedIn et Viadeo donnent la possibilité de s’envoyer des messages privés entre membres. Un utilisateur LinkedIn ou Viadeo Lambda reçoit moins de messages privés que d’email. Vous aurez plus de chance d’être lu en utilisant cette boite de réception un peu moins sollicitée.

Twitter permet de rentrer en contact avec n’importe lequel de ses utilisateurs, même si celui-ci ne vous connaît pas. Il n’y a pas de barrière entre vous et votre prospect. Si ce dernier utilise Twitter, vous n’avez qu’à utiliser le « @ » dans votre tweet/message pour qu’il le reçoive (attention ce messsage n’est pas privé). Vous n’avez aucune garantie que la personne vous réponde, mais elle verra forcément votre message. Mieux vaut donc bien réfléchir à son contenu avant de le poster.


Convaincre votre prospect de vous rencontrer

En prospection commerciale B2B, être en contact avec un prospect ne suffit pas à gagner un rendez-vous. Internet permet à l’acheteur de se renseigner de long en large sur les prestataires potentiels pour faire sa sélection. Ces nouvelles habitudes peuvent aussi bien être une opportunité qu’une menace. Les commerciaux qui utilisent bien les outils digitaux peuvent en profiter pour améliorer leurs résultats, les autres risques d’avoir plus de mal à transformer.

Comme je vous l’expliquais plus haut, partager régulièrement sur les réseaux sociaux des informations de qualité avec votre cible permet de montrer son expertise. C’est un bon moyen pour attirer l’attention sur vous plutôt qu’un autre commercial. Mais ce n’est pas toujours suffisant.

Le site Internet est le principal outil de transformation d’un contact/visiteur en prospect/leads. Son design doit être sérieux et professionnel, à l’image de vos prestations ou de vos produits. Il doit mettre en avant votre valeur ajoutée. Si vous n’avez pas de site Internet, c’est la qualité de vos profils sur les réseaux sociaux qui poussera votre prospect à vous contacter. Ne les négligez pas.

Animer un blog professionnel et y créer régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée est également un très bon moyen de convaincre un prospect de vous rencontrer, même s’il s’agit ici plus d’un rôle marketing. Ces contenus peuvent par exemple être sous la forme d’article, de guide ou de vidéos. Ils doivent être de qualité et récurrents pour transformer (je vous explique comment dans la dernière partie ci-dessous). Organisez-vous pour ne pas y passer trop de temps.


Préparer son rendez-vous commercial

Internet est une source d’informations utile pour mieux préparer ses entretiens commerciaux.

Le rendez-vous est le nerf de la guerre de la prospection commerciale B2B. Pour être efficace en entretien et transformer son prospect, il faut être le mieux préparer possible.

Pour vous préparer, utilisez Google pour chercher toutes les informations que vous pourrez trouver sur votre prospect, que ce soit sur lui personnellement ou sur son entreprise. Parfois, vous ne trouverez rien, ce n’est pas grave. Le but est de vérifier s’il existe quelque chose.

Les réseaux sociaux : LinkedIn, Viadeo, Twitter vous permettent de trouver d’autres informations utiles pour préparer l’entretien : les articles commentés ou partagés par votre cible, ses nouveaux contacts, les évènements auxquels il ou elle participe, ses contacts, ses expériences passées, les concurrents avec qui il est en contact, etc.

Toutes ces informations doivent vous permettre de mieux préparer vos questions et vos arguments commerciaux. Elles vous permettent aussi de plus facilement trouver un ice-breaker pour le début de l’entretien et favorise les échanges.


Favoriser la fidélisation client

La fidélisation est un facteur clé d’une bonne prospection commerciale B2B. Même si travailler sa relation client est bien entendu la première étape d’une bonne fidélisation, dans de nombreux cas ce n’est pas suffisant.

Une stratégie d’emailing adéquate permet de remplir cet objectif de fidélisation et de booster votre prospection commerciale. Comment ? En mettant en avant votre expertise. Pour être efficace, l’emailing nécessite des contenus de qualité et un bon timing.

Des contenus de qualité prouvent votre expertise et apportent une information utile. Cette information doit être exclusive ou, a minima, traitée sous un angle nouveau ou différent. Vous ne pouvez pas démontrer votre expertise et votre valeur ajoutée en ne faisant que répéter ce que les autres disent déjà.

Le bon timing pour un emailing est plus discutable et dépend beaucoup de la typologie de vos clients. A quel point sont-ils déjà sollicités ? La régularité est le plus important, pour que vos clients ne vous oublient pas. Attention toutefois, communiquer trop souvent risque de vous faire perdre leur attention.  Je vous recommande d’envoyer votre emailing entre 1 et 4 fois par mois en B2B, en fonction de vos ressources. Sur certains marchés, par exemple des marchés très concurrentiels, il sera nécessaire d’en faire plus.


Conclusion

Le digital ouvre de nouvelles perspectives pour votre prospection commerciale B2B. Ces outils digitaux s’intègrent complétement dans les différentes étapes de prospection et vous permettent d’améliorer votre taux de transformation. Avec la bonne stratégie et une formation adaptée, les résultats sont toujours au rendez-vous. Bon courage.

2 réflexions sur “ Booster votre prospection commerciale B2B facilement grâce au digital ”

  1. C’est pourtant pas si simple. Les prospects ne répondent pas tant que ça sur LinkedIn. Personnellement, j’en suis même revenue au porte à porte, tant il est difficile de communiquer aujourd’hui avec des prospects. La recommandation perçue comme une sorte de jeu chez les Anglo-Saxons n’est que peu pratiquée en France. Le commerce et la prospection sont mal perçus en France ou trop sérieusement, alors que c’est une ouverture et une découverte des autres; un prestataire peut apporter beaucoup à son client dans certains cas…

    1. Bonjour Françoise. Je vous rejoints sur plusieurs points. La prospection n’est pas aussi simple en effet et nos prospects en France n’ont pas forcément les mêmes réflexes et habitudes que les anglo-saxons. Toutefois, je ne pense pas qu’il est plus difficile aujourd’hui de communiquer avec des prospects. Cela est plus difficile lorsque l’on utilise les anciennes méthodes pour toucher des prospects qui ont changé les leurs ou dans le cas où l’on utilise ces nouveaux outils auprès d’une cible qui utilise encore les anciennes méthodes. Par contre, je suis persuadé, parce que je le vois au quotidien, qu’utiliser les nouveaux outils digitaux en ciblant des prospects eux-mêmes adaptes de ces outils permet d’améliorer les retours. Étant donné le succès des réseaux sociaux et les millions de membres connectés tout au long de la journée, nous pouvons être sûr qu’une part non négligeable de nos prospects B2B peuvent être approchés via ces réseaux. Du moins, il est aujourd’hui crucial de se poser la question pour son business.

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